Of het nu gaat om het kopen van een huis, het oplossen van een geschil over de mobiele telefoonrekening, het verdienen van frequentere vliegmijlen, afdingen in China of het afbetalen van uw creditcard, de basisprincipes van onderhandelen zijn hetzelfde. Onthoud dat zelfs de meest bekwame en ervaren onderhandelaars zich ongemakkelijk zullen voelen tijdens onderhandelingen. Het verschil is dat bekwame onderhandelaars hebben geleerd de signalen die zich voordoen als gevolg van deze gevoelens te herkennen en te verbergen.
Stap
Methode 1 van 2: Anticiperen op onderhandelingstactieken
Stap 1. Bepaal uw break-even punt
In financiële termen is het break-even punt het kleinste bedrag of de laagste prijs die u in een transactie kunt accepteren. In niet-financiële termen is het break-evenpunt het "slechtst mogelijke" dat u kunt accepteren voordat u de onderhandelingstafel verlaat. Als u het break-even punt niet kent, kan dit ertoe leiden dat u een minder gunstige deal accepteert.
Als u iemand anders vertegenwoordigt in een onderhandeling, maak dan eerst een schriftelijke overeenkomst met uw klant. Anders staat uw geloofwaardigheid op het spel als u over een deal onderhandelt en uw klant besluit dat hij het helemaal niet leuk vindt. Een goede voorbereiding kan deze dingen voorkomen
Stap 2. Weet hoeveel je waard bent
Is wat je aanbiedt moeilijk te krijgen of makkelijk te krijgen? Als wat je hebt zeldzaam of waardevol is, heb je een betere onderhandelingspositie. Hoeveel behoefte heeft de andere partij aan jou? Als ze je meer nodig hebben dan jij voor hen, heb je een betere onderhandelingspositie en is het mogelijk om meer te vragen. Maar als u ze meer nodig heeft dan zij voor u hebben, hoe krijgt u dan meer winst?
- Een gijzelingsonderhandelaar biedt bijvoorbeeld niets bijzonders en de onderhandelaar heeft de gijzelaar meer nodig dan de gijzelnemer voor zijn gijzeling. Om deze reden is het buitengewoon moeilijk om een gijzelingsonderhandelaar te zijn. Om deze tekortkoming te compenseren, moet de onderhandelaar er goed in zijn om kleine beloningen groot te laten lijken en emotionele beloften tot een waardevol wapen te maken.
- Aan de andere kant had een zeldzame edelsteenhandelaar items die uiterst zeldzaam waren om in de wereld te vinden. Hij had van niemand in het bijzonder geld nodig – alleen een forse som, als hij een goede onderhandelaar was – maar mensen wilden de edelstenen. Dit zal de edelsteenhandelaar in de perfecte positie brengen om meer waarde te halen uit de mensen met wie hij onderhandelt.
Stap 3. Haast je nooit
Onderschat je vermogen om te onderhandelen over wat je wilt niet, simpelweg door geduldiger te zijn dan de andere persoon. Als je geduld hebt, wees geduldig. Als je ongeduldig bent, wees dan ook geduldig. Wat vaak gebeurt tijdens een onderhandeling is dat mensen zich vervelen en een positie accepteren die ze normaal niet zouden accepteren omdat ze het onderhandelen moe waren. Als je langer aan de onderhandelingstafel kunt blijven dan wie dan ook, is de kans groter dat je meer krijgt van wat je wilt.
Stap 4. Plan hoe u uw voorstel ontwerpt
Uw voorstel is wat de andere partij wordt aangeboden. Onderhandelen is een reeks uitwisselingsactiviteiten, waarbij de ene partij een voorstel doet en de andere partij een ander voorstel doet. De structuur van uw voorstel kan leiden tot succes of mislukking.
- Als je over het leven van iemand anders onderhandelt, moet je voorstel vanaf het begin rationeel zijn; opdat je het leven van anderen niet opoffert. Het risico om vanaf het begin agressief te handelen is te groot.
- Maar als u onderhandelt over uw eerste salaris, is het winstgevender om meer te vragen dan u verwacht. Als de werkgever akkoord gaat, verdien je meer dan verwacht; als de werkgever onderhandelt om uw gevraagde salaris te verlagen, blijft het klinken alsof u "bloedt", waardoor uw kansen op een beter eindloonaanbod toenemen.
Stap 5. Wees bereid om het onderhandelingsterrein te verlaten
U kent uw break-even-punt, en als de kansen slechter zijn dan break-even, bent u bereid weg te lopen van de onderhandelingsscène. Het kan zijn dat u door de andere partij wordt teruggebeld, maar als u niet wordt teruggebeld, moet u tevreden zijn met de moeite die u hebt gedaan.
Methode 2 van 2: Onderhandelen
Stap 1. Bedenk, afhankelijk van de situatie, een veel beter bod dan break-even
Open uw bod op een duurzaam verdedigbare positie (wat u het beste logisch kunt uitleggen). Vraag wat je wilt en voeg het dan toe. Het is belangrijk om met een hoog bod te beginnen, omdat u dan eerder onderhandelt voor een lager bod. Als uw bod te dicht bij break-even ligt, heeft u niet genoeg onderhandelingsmarge om door te geven aan de andere partij als een manier om tevreden te zijn.
- Wees niet bang om te overbieden. Je weet maar nooit - je zou het zomaar kunnen krijgen! En wat is het ergste geval? Ze denken misschien dat je arrogant bent of waanvoorstellingen hebt; maar ze zullen ook weten dat je lef hebt en dat je jezelf, je tijd en je geld hoog waardeert.
- Ben je bang om ze te beledigen, vooral als je te laag biedt wanneer ze iets willen kopen? Onthoud dat dit een bedrijf is, en als ze je aanbod niet leuk vinden, kunnen ze altijd terugbieden. Wees moedig. Als u er niet van profiteert, onthoud dan dat zij van u zullen profiteren. De handeling van onderhandelen is een handeling die wederzijds en gezamenlijk voordeel haalt uit de ene partij met de andere.
Stap 2. Ga langs andere winkels en breng bewijs mee
Als u een auto koopt en u weet dat een andere dealer dezelfde auto voor $ 200 minder verkoopt, vertel het hen dan. Vertel ze de naam van de dealer en de verkoper. Als je onderhandelt over een salaris en je hebt onderzocht wat andere mensen in vergelijkbare functies in jouw regio ontvangen, print dan de statistieken uit en neem ze mee. De dreiging een bedrijf of kans te verliezen, zelfs als het niet ernstig is, kan mensen bereid maken om compromissen te sluiten.
Stap 3. Gebruik stilte
Als de andere partij een voorstel doet, reageer dan niet meteen. Gebruik je lichaamstaal om te laten zien dat je niet tevreden bent. Dit zal de andere partij een ongemakkelijk en veilig gevoel geven en hen vaak dwingen een beter aanbod te doen om de stilte te vullen.
Stap 4. Bied een vooruitbetaling aan
Vooruitbetalingen hebben altijd de voorkeur van verkopers, vooral in situaties waarin de meeste mensen niet vooruit betalen (we bedoelen u autodealers). Als koper kunt u ook bulkaankopen aanbieden, waarbij u bepaalde producten of diensten vooruitbetaalt, in ruil voor kortingen.
- Een tactiek is om met een vooraf geschreven cheque in onderhandeling te treden; bieden om een product of dienst te kopen voor het bedrag dat op de cheque staat, en zeggen dat dat bedrag uw laatste bod is. Ze accepteren het misschien, omdat de verleiding van rechtstreekse betalingen heel moeilijk te weerstaan is.
- Ten slotte kan contant betalen in plaats van betalen met een cheque of creditcard een effectief onderhandelingsinstrument zijn, omdat contant geld het risico voor de verkoper vermindert (bijvoorbeeld een blanco cheque of een creditcard die wordt afgewezen).
Stap 5. Geef geen dingen weg zonder er iets voor terug te krijgen
Als u iets 'gratis' weggeeft, vertelt u de andere partij impliciet dat uw onderhandelingspositie zwak is. Iemand die goed kan onderhandelen kan bloed ruiken en naar je toe zwemmen als een haai in de oceaan.
Stap 6. Vraag om iets dat waardevol is voor jou, maar niet van veel waarde voor de andere partij
Als beide partijen het gevoel hebben dat ze aan de winnende kant staan in een onderhandeling, is dat een goede zaak. In tegenstelling tot de mening van het grote publiek, hoeven onderhandelingen niet in het voordeel van de ene partij te zijn en de andere schade te berokkenen. Als je slim bent, kun je creatief zijn met wat je vraagt.
- U doet bijvoorbeeld zaken met een wijnondernemer en de wijnondernemer biedt Rp 1.200.000,- zodat u voor zijn bedrijf wilt werken. U wilt Rp.1.800.000,-. Waarom zou u een wijnondernemer niet aanbieden om u Rp.1.200.000,- te betalen en u wijn te geven voor Rp.900.000,-? De wijn kost u Rp 900.000 want dat is de prijs die je moet betalen als je hem koopt, maar voor een wijnondernemer zijn de kosten om een fles wijn te produceren veel minder dan Rp 900.000,-.
- Als alternatief kunt u hen 5% of 10% korting vragen op al hun wijnen. Ervan uitgaande dat u regelmatig wijn koopt, bespaart u geld en profiteren zij nog steeds van uw wijnaankopen (alleen niet zoveel als gewoonlijk).
Stap 7. Bied of vraag om extra's
Kun je een deal zoeter maken, of het nu gaat om een vraag of een aanbieding, op een manier die de deal uiteindelijk aantrekkelijker maakt? Extra's of concessies zijn misschien goedkoop om te geven, maar kunnen de deal dichter bij de "zoete" fase brengen.
Soms kan het aanbieden van veel kleine incentives in plaats van één grote incentive ervoor zorgen dat uw aanbod klinkt alsof u veel geeft terwijl dat niet zo is. Wees hier voorzichtig mee, zowel wat betreft het ontvangen als het geven van prikkels
Stap 8. Zorg altijd voor een kleine deal pusher
Een duwtje is een feit of argument dat je kunt gebruiken wanneer je voelt dat de andere partij heel dicht bij een overeenkomst staat, maar nog een laatste duwtje nodig heeft. Als u een makelaar bent en uw klant staat deze week op het punt een aankoop te doen, of de verkoper dat nu wil of niet, dan is dit een belangrijke drijfveer: uw klant heeft een tijdslimiet waaraan de verkoper zich moet houden en u kunt de verkoper overtuigen door te zeggen dat het erg belangrijk is om de tijdslimiet niet te overschrijden.
Stap 9. Laat persoonlijke problemen de onderhandelingen niet in de weg staan
Het komt vaak voor dat onderhandelingen worden belemmerd omdat een van de partijen een persoonlijk probleem heeft en daar niet aan kan ontsnappen, waardoor de voortgang die in de beginfase van de onderhandelingen is geboekt, wordt teruggedraaid. Probeer van het onderhandelingsproces geen persoonlijke zaak te maken, maak het onderhandelingsproces iets dat je ego of zelfrespect schaadt. Als de persoon met wie u onderhandelt onbeleefd, overdreven agressief of aanstootgevend is, weet dan dat u de onderhandeling op elk moment kunt beëindigen.
Tips
- Besteed aandacht aan je lichaamstaal - een superieure onderhandelaar zal aandacht besteden aan non-verbale signalen, die kunnen aangeven hoe je je echt voelt.
- Vermijd het gebruik van zachte taal die je kwetsbaar maakt. Bijvoorbeeld: "de prijs is ongeveer Rp. 1.500.000, -" of "Ik wil Rp. 1.500.000, -". Wees standvastig in uw voorstel - "De prijs is Rp. 1.500.000,-." of "Rp.1.500,000,- voor jou."
- Als ze je verrassen met een behoorlijk verleidelijk aanbod, laat dan niet zien dat je eigenlijk minder verwacht.
- Voorbereiding is 90% van de onderhandeling. Verzamel zoveel mogelijk informatie over het aanbod, evalueer alle belangrijke variabelen en begrijp wat u kunt verhandelen.
- Zelfs als je het niet zeker weet, spreek met overtuiging, luider dan normaal en wek de indruk dat je dit al vaker hebt gedaan; dit kan resulteren in deals met onervaren mensen.
- Als de andere partij een volkomen onredelijk aanbod doet, onderhandel dan niet. Vertel hen dat ze aan je moeten blijven denken als ze de prijs (of wat dan ook) willen verlagen. Onderhandelen wanneer ze verre van redelijk zijn, plaatst je te ver in een zwakke positie.
- Doe altijd een gedegen onderzoek van uw onderhandelaar. Verzamel voldoende informatie over hen, zodat u weet voor welk aanbod ze het meest acceptabel zijn. Gebruik deze informatie bij het onderhandelen.
- Onderhandel niet na het ontvangen van een ongepland telefoontje. De andere partij is er klaar voor, maar jij niet. Geef aan dat u momenteel niet kunt spreken en vraag om een nieuwe afspraak. Dit geeft je de tijd om vooruit te plannen over welke antwoorden op vragen zullen worden gegeven en wat onderzoek te doen.
- Gebruik tools om miscommunicatie te verminderen en transparantie te vergroten. Online tools, waaronder eenvoudige grafiekenmakers, zoals QuickCompromise.com, kunnen erg handig zijn bij onderhandelingen.
Waarschuwing
- Praat nooit over de cijfers of prijzen die ze willen, want onbewust betekent dat dat u het met hen eens bent - praat alleen over de cijfers die u wilt.
- Bitterheid is een dealkiller. Mensen zullen deals afwijzen alleen omdat ze in een slecht humeur zijn. Dit is de reden waarom echtscheiding jaren kan aanslepen. Vermijd vijandigheid ten koste van alles. Zelfs als er in het verleden vijandigheid is geweest, herstart de relatie met enthousiasme, positief, niet mopperend.
- Als u onderhandelt over een baan, wees dan niet hebzuchtig, anders wordt u ontslagen – en dit zal ertoe leiden dat u minder ontvangt dan uw vorige salaris.
