De verkoopmanager is verantwoordelijk voor het behouden van de motivatie van al het personeel dat hij leidt, zodat ze verschillende uitdagingen het hoofd kunnen bieden, bijvoorbeeld: het behalen van verkoopdoelstellingen, het kennen van de marktomstandigheden en het beheersen van nieuwe marktaandelen. Als salesmanager moet je de omzet verhogen door een motiverende werkomgeving te creëren, bijvoorbeeld door ondersteuning, erkenning en geschenken te geven. U moet ook de tijd nemen om te luisteren naar de verschillende input van elk van uw ondergeschikten en doelen te stellen op basis van hun prioriteiten. Lees dit artikel om te leren hoe u een verkoopteam motiveert.
Stap
Methode 1 van 2: De werksfeer verbeteren
Stap 1. Houd regelmatig vergaderingen met alle verkoopmedewerkers
Profiteer van deze bijeenkomst om de problemen van elke verkoper aan te pakken door verschillende kwesties met betrekking tot de werkomgeving te bespreken, niet om hun tekortkomingen te bespreken. Verbeter de niet-ondersteunende werksfeer door dingen te overwinnen die de motivatie kunnen verminderen om het moreel en het behalen van doelen niet te beïnvloeden.
Vraag tijdens vergaderingen aan elke verkoper wat hen motiveert. Voor sommigen kan een geldelijke beloning, een promotie of een ondersteunende werkomgeving een bron van motivatie zijn. Luister en noteer hun antwoorden
Stap 2. Voer een training uit voor het verkoopteam
Trainen om de motivatie te vergroten kan op verschillende manieren, bijvoorbeeld:
- Wijs de verkoper toe om zijn collega's les te geven. Vraag een van de verkopers om werktijd te reserveren om materialen voor te bereiden en een 1 uur durende trainingssessie te leiden over een onderwerp dat hun specialiteit is. Dit zal u helpen de specifieke vaardigheden van elke verkoper te identificeren en een goede communicatie met hen tot stand te brengen.
- Uitvoeren van vergelijkende onderzoeken. Neem contact op met de marketingmanager van een ander bedrijf die uw team laat leren van het verkoopsucces dat zij leiden. Kies een andere branche of product. Maak een afspraak voor een vergadering zodat uw team meer te weten kan komen over hun verkoopstrategie. Bijvoorbeeld: om uw team enthousiaster te maken, nodigt u ze uit voor een seminar dat wordt georganiseerd door een succesvolle verkoper om naar een korte, motiverende presentatie te luisteren. Laat iedereen in interne vergaderingen nieuw materiaal voorbereiden en presentaties maken.
- Nodig een consultant uit om het verkoopteam te trainen. Kies de juiste consultant door zijn opleidingsachtergrond en expertise te achterhalen. Zorg ervoor dat hij ook een aantal andere vaardigheden heeft, bijvoorbeeld: tijdmanagement begrijpen en humoristisch zijn bij het lesgeven. Stel een kort trainingsschema op en vraag de leraar om elke verkoper de kans te geven om individueel met de leraar te oefenen.
- Stel een van de verkopers aan als mentor voor onervaren teamleden, zodat ze klaar zijn om uitdagingen aan te gaan. Stimuleer de mentor als de verkoper die hij opleidt erin slaagt verkoopdoelstellingen te behalen. Deze methode is zeer effectief als het bedrijf een werkgroep vormt.
Stap 3. Stel het nieuwe apparaat in
Schaf nieuwe tools aan zodat het implementeren van een Customer Retention Management (CRM)-programma de verkoop kan verhogen, in plaats van het bedrijf te belasten. Effectieve communicatie door het verzenden van rapporten, e-mails of mobiele applicaties zal de werkefficiëntie van elke verkoper verhogen, het behalen van doelen ondersteunen en de motivatie vergroten.
Het implementeren van nieuwe programma's via websites en CRM kost meestal tijd en training. Bied alle verkoopmedewerkers de mogelijkheid om het nieuwe apparaat zonder stress te gebruiken, want ieders leervermogen is anders
Methode 2 van 2: Motiveren via bedrijfsbeleid
Stap 1. Bedenk hoe je elke medewerker goed motiveert
Pas indien mogelijk het incentive- of commissiepakket aan om ze enthousiaster te maken. Houd er echter rekening mee dat deze methode mogelijk niet voor iedereen geschikt is. Bedenk 1-3 manieren om elke verkoper te motiveren op basis van wat hij nodig heeft en zet het dan op schrift.
Stap 2. Bied een realistisch en effectief incentive- of commissiepakket aan
Als slechts een paar verkopers het doel kunnen bereiken, voer dan een evaluatie uit om erachter te komen hoe ze werken en voor motivatie. Pas de hoogte van de commissie of het verkoopdoel aan, bijvoorbeeld: verlaag het doel als de marktomstandigheden traag zijn of verhoog het doel als de vraag toeneemt en bepaal het bedrag van de commissie volgens het nieuwe doel.
Stap 3. Zorg voor dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse incentives
Om de motivatie te vergroten, laat hen weten dat het bedrijf de verkopers zal stimuleren die de hoogste wekelijkse verkoopcijfers behalen. Incentives kunnen een gratis reis, een extra verlofdag, een winkelbon, een kopje koffie, een gratis lunch of een gratis lidmaatschap van een fitnesscentrum/sportclub zijn. Het bonusprogramma is ook in staat om de motivatie te vergroten om over een bepaalde periode hogere doelen te behalen.
Incentives zorgen voor gezonde concurrentie omdat iedereen harder zal werken om de beste verkoper te worden of het vooraf bepaalde doel te bereiken. Bepaal het aantal aantrekkelijke prikkels om gezonde concurrentie aan te moedigen, in plaats van elkaar omver te werpen
Stap 4. Stel individuele doelen in
Geef motivatie op basis van de behoeften van elke persoon door aandacht te besteden aan wat hem het meest enthousiast maakt, bijvoorbeeld: als verkoper W op het punt staat een bepaalde diensttijd te bereiken, bied dan incentives in de vorm van 2 extra vakantiedagen als hij het doel bereikt.
Stap 5. Creëer een wederzijds ondersteunende werkomgeving
Veel verkopers denken dat ze individueel moeten werken om hun doelen te bereiken. Bied incentivepakketten aan die verkoopteams motiveren om elkaar te helpen en kennis te delen zodat ze hun doelen kunnen bereiken door samen te werken.
Stap 6. Geef erkenning aan verkopers die hun doelen hebben bereikt
Gefeliciteerd met iemands harde werk, zal ervoor zorgen dat ze nog harder willen werken om hun volgende doel te bereiken. Overweeg of u de volgende methoden moet gebruiken:
- Gefeliciteerd in het bijzijn van veel mensen. Kondig de prestatie aan van goed presterende verkopers die door het hele verkoopteam worden bijgewoond. Beschrijf zijn succes in detail, bijvoorbeeld door te zeggen: “Jojon heeft een speciaal vermogen om kopers te krijgen door om referenties te vragen, zodat hij de titel van beste verkoper kan behalen. Naast het behalen van de doelstelling wist Jojon via verwijzingen de hoogste verkoopcijfers te behalen. Leg uit hoe u klanten kunt vragen u door te verwijzen naar hun vrienden en collega's.'
- Zorg voor schriftelijke erkenning. U hoeft niet te wachten op een jaarlijkse evaluatie om erkenning te geven. Stuur een brief naar zijn huis, samen met kortingsbonnen voor zijn gezin, zodat hij zich gewaardeerd voelt.
- Stel de goed presterende verkoper voor aan uw baas en leg zijn prestaties uit. Erkenning krijgen van hogerop is geen sinecure, vooral niet als het personeelsverloop op uw afdeling vrij hoog is. Mogelijkheden bieden aan verkopers die doelen kunnen bereiken om de raad van bestuur te ontmoeten of vergaderingen bij te wonen waarin strategische kwesties worden besproken.
