Ideeën leveren en effectief verkopen kan ontmoedigend en overweldigend zijn. Waar te beginnen? Hoe de prospect benaderen? Wat moet ik eerst zeggen? Door uw publiek te kennen, een presentatie samen te stellen en deze vervolgens met vertrouwen af te leveren, kunt u verkopen en goede klantrelaties opbouwen.
Stap
Deel 1 van 6: Je publiek leren kennen
Stap 1. Bestudeer je publiek
Zorg ervoor dat u zoveel mogelijk weet over het bedrijf of de persoon die het publiek voor uw verkooppresentatie zal zijn.
Ontdek precies wat het bedrijf van het publiek nodig heeft en hoe dit verband houdt met het product of de dienst die u gaat aanbieden. Wat zijn de voordelen om met jou samen te werken?
Stap 2. Ontmoet de juiste mensen
De mensen die kunnen beslissen om uw product of dienst te gebruiken, zijn de mensen die uw presentatie moeten horen. Zoek uit wie beslist om inventaris aan te schaffen of diensten voor het bedrijf te gebruiken.
Stap 3. Maak afspraken met uw klanten
Als je hebt bepaald wie de meest geschikte persoon is om naar je presentatie te luisteren, maak dan een afspraak met hem. Zoek een tijdstip dat het beste uitkomt voor de persoon.
Houd ook rekening met de besteltijd die klanten nodig hebben om uw product te krijgen, of wanneer ze uw diensten nodig hebben. Voorbeeld: als u producten verkoopt die verband houden met de feestdagen, hoeft u niet te wachten tot begin december om te beginnen met verkopen
Stap 4. Weet hoe lang je je presentatie kunt maken
Als u met succes een afspraak heeft gemaakt, bevestig dan ook hoe lang de vergadering zal duren. Maak er minimaal 30 minuten van. Je presentatie duurt ook niet zo lang, maar maak wel tijd voor discussie achteraf.
Deel 2 van 6: Je presentatie maken
Stap 1. Leer uw producten en diensten van binnen en van buiten kennen
Voordat u een presentatie samenstelt, moet u ervoor zorgen dat u alle feiten kent over het product of de dienst die wordt aangeboden en wat het voor potentiële klanten zal betekenen. Wat zijn de veelvoorkomende problemen waarmee uw product wordt geconfronteerd en wat zijn de oplossingen?
Stap 2. Vermijd generieke presentaties
Een generieke presentatie betekent een presentatie die precies uniform is, ongeacht uw publiek. Het is een goed idee om uw presentatie uniek en precies op het juiste moment te hebben voor het publiek op dat moment.
Stap 3. Gebruik verhalen in je presentatie
Misschien een grap of een persoonlijke ervaring. Gebruik dit om de emoties van het publiek vast te leggen.
Stap 4. Gebruik duidelijke taal
Zorg ervoor dat je duidelijk en gemakkelijk te begrijpen bent. Verwijder al het jargon uit uw presentatie, behalve termen die bekend zijn in uw branche. Ga er niet vanuit dat automatische kopers weten wat u zegt, want gewone taal is beter.
Stap 5. Houd het kort
De belangrijkste punten moeten in de eerste minuut worden vermeld. Na dit punt kan de prospect zijn interesse hebben verloren als hij of zij heeft besloten niet te kopen. Je presentatie duurt inderdaad meer dan een minuut. Hopelijk krijg je 15-30 minuten, afhankelijk van het type product of dienst; neem voldoende tijd voor een gesprek. Maar zorg ervoor dat u zo snel mogelijk bij de belangrijkste punten komt. Waaronder:
- Uw bedrijfsnaam (of uw naam als u zelfstandige bent)
- Het product of de dienst die u levert
- De "What's in it for me?"-factor: laat zien wat kopers krijgen als ze jouw product kopen.
Stap 6. Leg uit hoe het de koper ten goede komt
Dit is een van de belangrijkste factoren voor een goede verkooppresentatie. Klanten zijn niet per se geïnteresseerd in het aantal prijzen dat uw product heeft gewonnen of hoeveel winkels u heeft. Klanten willen weten hoe uw product of dienst hun leven of hun bedrijf beter kan maken.
Stap 7. Onderscheid uzelf van de concurrentie
Leg uit hoe uw product of dienst verschilt van andere die vergelijkbaar zijn. Concentreer u op het unieke van uw product of uw meer gepersonaliseerde manier van service.
Stap 8. Stream de presentatie als een gesprek
Het belangrijkste bij een presentatie is om tweerichtingscommunicatie met het publiek tot stand te brengen. Misschien weet je al wat hun behoeften zijn omdat je je onderzoek hebt gedaan. Maar je moet ze nog steeds de kans geven om te praten en uit te leggen wat het verschil is in hun situatie.
Als u het niet prettig vindt om uw publiek midden in een presentatie te betrekken, neem dan de tijd om vragen te stellen aan het einde van de presentatie. Dit is een kans voor het publiek om vragen te stellen en meer informatie te krijgen
Stap 9. Bereid antwoorden op eventuele bezwaren voor
Uw klanten kunnen redenen geven om uw presentatie af te wijzen. U moet bereid zijn deze bezwaren te beantwoorden. Maak een lijst van de 10 belangrijkste redenen waarom een potentiële klant uw product zal afwijzen of het gevoel heeft dat hij/zij uw product niet nodig heeft. Bereid voor elk van deze redenen een antwoord voor.
Stap 10. Wees voorzichtig met visuele hulpmiddelen
Voor sommige mensen zijn visuele hulpmiddelen zoals Power Point-presentaties nuttig om meer focus te krijgen en zodat er een demonstratie of visuele demonstratie is om het gebruik of bepaalde kenmerken van het product te laten zien. Maar ook visuele hulpmiddelen kunnen de concentratie verstoren, vooral voor de presentator. Misschien lees je zelfs gewoon de tekst op het presentatieblad zonder met het publiek te praten.
Stap 11. Toon uw product
Als uw product kan worden gedemonstreerd, zoals een scherp mes dat touwtjes kan doorsnijden of een veegverwijderaar die inktvlekken kan verwijderen, demonstreer dit dan tijdens de presentatie.
Stap 12. Perfectioneer je presentatie
Probeer na het schrijven van uw presentatie deze te bewerken om hem korter te maken, het punt duidelijk te maken en de formulering dynamischer te maken. Elimineer onderdelen die niet relevant zijn voor de doelgroep waarop u zich momenteel richt.
Deel 3 van 6: Een presentatie voorbereiden
Stap 1. Oefen je presentatie
Oefen je presentatie voor een vriend of collega. Vraag wat duidelijk is en wat niet. Verfijn je presentatie en probeer het opnieuw om te zien of er vooruitgang is.
Stap 2. Bevestig de tijd en locatie
Bel of mail uw klant een dag of twee voor de dag van de meeting om uw afspraak te bevestigen. Zorg ervoor dat ze nog tijd hebben om echt naar je presentatie te luisteren.
Bevestig ook wie er aanwezig is. Was de CEO van het bedrijf ook aanwezig? Zijn er ook mensen van andere afdelingen?
Stap 3. Slaap de nacht ervoor voldoende
Je bent misschien zenuwachtig voor het geven van een presentatie, maar met voldoende slaap kun je met volle energie en concentratie presteren.
Stap 4. Kleed je professioneel
Geef uw klanten een professionele indruk. Uw uiterlijk kan ervoor zorgen dat u verantwoordelijk bent en tijdig producten of diensten kunt leveren. Een werkjas is de meest geschikte kleding.
Let op de normen in de branche waarmee u te maken hebt, niet alleen die van uzelf. Als je meestal in het veld werkt en een beetje vies bent, maar je gaat presenteren aan mensen die meestal op kantoor werken, kleed je dan als een kantoorpersoon
Stap 5. Kom vroeg aan
Vertrek vroeg zodat er voldoende tijd is om de weg naar de presentatielocatie te vinden. Dit is ook om ervoor te zorgen dat u tijd heeft om uw uiterlijk te controleren, een glas water te drinken en af te koelen voordat u uw presentatie geeft.
Deel 4 van 6: Uw presentatie geven
Stap 1. Kijk niet nerveus
Het geven van een presentatie kan stressvol zijn, vooral als het je eerste keer is, of misschien voor een heel belangrijk contract. Maar je moet vertrouwen tonen, dus haal diep adem en haast je niet.
Stap 2. Demonstreer positieve lichaamstaal
Let op je houding en friemel niet zoveel als je kunt. Ontspan gewoon. Spreek met enthousiasme en gezag, maar blijf vriendelijk.
Stap 3. Houd oogcontact
Je kunt de aandacht van mensen op je houden als er oogcontact is. Het kan mensen ook het gevoel geven dat je echt op hen gefocust bent en op hun reacties op wat je ook zegt. Kijk uw klanten vriendelijk in de ogen tijdens een gesprek.
Stap 4. Lever de presentatie in het juiste tempo
Besteed aandacht aan uw klanten tijdens de presentatie. Niet alleen presenteren en vertrekken. Wees bereid om tijdens een presentatie naar de klant te luisteren of midden in een presentatie vragen te beantwoorden.
Stap 5. Stel vragen
Tijdens een verkooppresentatie maken uw klanten misschien kennis met het doel van uw product of dienst. Stel vragen tijdens presentaties zodat u de behoeften van de klant beter begrijpt. Bereid vragen voor die klanten ook aanmoedigen om uw product of dienst te gebruiken.
Praat met klanten, vraag naar hun behoeften en ervaringen met soortgelijke producten
Deel 5 van 6: Uw presentatie afsluiten
Stap 1. Leg de volgende stappen uit aan de koper
Na het afronden van de presentatie en het beantwoorden van vragen van klanten, moet u de volgende stappen bepalen. Misschien kun je een afspraak maken voor een vervolg nadat de klant erover heeft nagedacht. Kan ook een gratis proefperiode bieden. Maar het belangrijkste is om de relatie in stand te houden en niet zomaar te verliezen.
Als u bijvoorbeeld advertentiediensten aanbiedt, kan uw slotpresentatie er als volgt uitzien: "Zoals u zei meneer X, uw bedrijf heeft meer naamsbekendheid en nieuwe klanten nodig. Onze marketingoplossingen kunnen uw merk herkenbaarder maken. de procedure voor adverteren door ons bedrijf…” Dit is een eenvoudige manier om indirect te vragen: "Heb je interesse?"
Stap 2. Onderhandelen met klanten
Misschien moet je onderhandelen met de klant. Als de klant uw product of dienst in eerste instantie afwijst, kunt u proberen door middel van onderhandelingen een "Ja" of "Misschien" te krijgen. Overweeg een gratis monster of proefperiode aan te bieden. Of als u een dienst aanbiedt, probeer dan tijdens de proefperiode gratis of met korting een dienst aan te bieden.
Stap 3. Accepteer afwijzing gracieus
Als een klant uw product of dienst afwijst en ze niet van gedachten veranderen na het onderhandelen, respecteer dan hun beslissing. Accepteer afwijzing gracieus en wees dankbaar voor de tijd die je hebt gekregen.
Stap 4. Vraag om verwijzingen / verwijzingen
Als u de juiste potentiële klant kiest die representatief is voor zijn branche, heeft hij hoogstwaarschijnlijk kennissen die kunnen worden geprobeerd om ook potentiële klanten te worden. Zo ontwikkel je je netwerk en reputatie.
Deel 6 van 6: Vervolgpresentatie
Stap 1. Stuur binnen 24 uur een vervolgmail naar de klant
Bedankt dat ze de tijd hebben genomen om je te zien, wat de uitkomst ook is. Als u plannen voor de toekomst maakt, vermeld dan in deze e-mail bijvoorbeeld het ondertekenen van een NDA, het aanvragen van een verwijzing of het plannen van een vervolggesprek. Als u aanbiedt om meer informatie te sturen, moet u dat ook vermelden.
Stap 2. Pas uw aanbod aan
Onthoud wat werkte en wat niet, en pas je presentatie of stijl aan.
