Upsell maakt uw bedrijf winstgevender en uw klanten tevredener. Goede verkopers kunnen meer waarde toevoegen aan de verkoop dan klanten willen, inclusief het verhogen van hun aankopen, zodat iedereen tevreden is. Er zijn veel gemiste kansen voor verkopers vanwege fouten die worden gemaakt bij het ontmoeten van potentiële klanten. Upsell leren is een belangrijke vaardigheid die u kunt leren door elke verkoop intelligent te benaderen, veel upsell-technieken te gebruiken en de basis te vormen voor herhalingsaankopen.
Stap
Methode 1 van 3: Slimme verkopen doen
Stap 1. Leer het product goed kennen
Hoe meer u uw product kent, hoe meer u weet hoe verschillende producten waarde en gemak kunnen toevoegen aan de producten die klanten kopen, inclusief het aanbieden van alternatieven. Klanten willen kopen van mensen die echt weten wat ze verkopen. Je doel als verkoper is om klanten te laten weten dat ze het product dat ze willen gemakkelijk beter kunnen maken, wat betekent dat je het product van binnen en van buiten moet kennen. Doe je PR om te verkopen.
Als je in een boekwinkel werkt met een grote selectie fantasieboeken, lees dan de bekende boeken van het genre dat je wilt verkopen. Als je denkt dat Gandalf het beste personage is in Goblet of Fire, zul je geen overtuigende fantasieboekverkoper zijn
Stap 2. Lees uw klanten
Goede verkopers kunnen snel klanten lezen en hun verkooptechnieken aanpassen aan die persoon. Of u nu in de groothandel of in de detailhandel werkt, verkopers moeten ervoor zorgen dat de wensen van de klant de verkoop stimuleren. gLees uw klanten.
- In winkelinstellingen, probeer onderscheid te maken tussen klanten die alleen dingen zien en niet kopen en klanten die echt willen kopen. Als een klant doelloos rondkijkt, neem dan contact op en vraag of je kunt helpen. Luister actief voordat je ze probeert te verkopen met dure items en functies. Als klanten actief kopen, begin dan met het bedenken van upsell-strategieën op basis van hun aankopen en interesses.
- Als u groothandel verkoopt:, probeer te krijgen wat de klant nodig heeft door veel vragen te stellen. Waarom kocht deze klant zoveel plastic bekers? Wat kun je nog meer bieden om het makkelijker en comfortabeler te maken?
Stap 3. Maak een eerste contact
Praat met klanten en maak vriendelijk contact, begroet ze en stel jezelf beschikbaar voor vragen en hulp. Zoek uit wat de klant wil en gebruik dat om het verkoopproces te starten.
Als uw boekwinkelklanten met interesse zoeken naar de Kronieken van Narnia, begin uw contact dan door hun smaak te prijzen: "Een goede serie - welke heb je gelezen?" Luister naar hen en voer een informeel gesprek als de klant dat wil. Vertel ze over een andere serie waarin ze waarschijnlijk geïnteresseerd zijn, zoals Spiderwick Chronicles of Lord of the Rings
Stap 4. Herken wanneer backtracking een effectievere verkooptechniek is
Een klacht over agressieve verkoop is de zeer willekeurige upsell. Het is prima om schijnbaar verwante artikelen aan te bieden, maar moeite doen om klanten een duur artikel te verkopen zonder naar hun wensen te luisteren, ontmoedigt klanten om te kopen.
- Als je een Narnia-klant benadert en een Steve Job-biografie probeert te verkopen, die momenteel in de aanbieding is en in voorraad is, zal dit de klant verward en lui maken, want dit is duidelijk alleen maar bedoeld om de verkoop te vergroten. Klanten zijn niet dom.
- Zorg voor de kiem van een upsell door andere aankoopopties aan te bieden en laat de klant beslissen. Doe uw suggesties en in het voordeel van de klant, niet de winst van uw winkel.
Stap 5. Laat de klant kiezen welke hij wil bereiken
De prijs van het artikel dat u probeert te verkopen hoeft niet voortijdig te worden opgegeven. Sluit de meest geschikte opties aan op de wensen van de klant en laat hem zelf de prijs bepalen.
Vaak aarzelen veel verkopers om advies te geven aan klanten die veel goederen hebben meegenomen, uit angst dat de rekening klanten bang zal maken. Niet jouw probleem. Wees eerlijk en geef klanten de meest waardevolle keuzes, laat ze kiezen
Methode 2 van 3: Upsell-opties
Stap 1. Accessoires verkopen
De meest voorkomende upsell is het aanbieden van extra artikelen die verband houden met de artikelen die de klant al heeft gekocht. Als een klant het eerste boek van Narnia koopt, bied dan aan om beide boeken tegelijk te kopen: "Als je het uit hebt, geloof me, dan wil je meteen het volgende lezen!" U kunt ook items aanbieden zoals bladwijzers of iets anders.
- Bedenk wat je zou willen als je die klant was - als je een camera zou kopen, zou je een extra batterij, een draagtas, een extra flashkaart en een kaartlezer willen kopen, zodat je je foto's naar je computer kunt overbrengen, alles wat je nodig hebt om de ervaring zo goed mogelijk te maken met dat product.
- Kom in een groothandelsomgeving alles te weten over het bedrijf van de klant en bied gerelateerde producten aan. Speel in op de wens van de koper om te vereenvoudigen en geef hem de mogelijkheid om alles wat je nodig hebt op één plek te krijgen, jouw plek.
Stap 2. Upsell-functies
Niet alle producten zijn gelijk, vooral de verkoop van dure artikelen, geweldig om klanten door de verschillende functies te leiden en de voordelen van de duurste artikelen te markeren. Zelfs met boeken kun je overwegen om de Narnia-koper een complete set boeken te verkopen, met gedetailleerde foto's en kaarten in een mooie doos.
- Maak het de klant makkelijk. Als je een computer aan studenten probeert te verkopen, zijn ze meestal geïnteresseerd in een computer met een goede videokaart, die duurzaam en licht is en met garantie. Een dure computer met veel RAM is geen goede keuze, ook al denk je dat het beter is omdat de klant alleen een laptop wil.
- In een groothandelsomgeving moet u rekening houden met verschillende ordergroottes die de klant hetzelfde product tegen een betere prijs zullen bieden. Artikelen in bulk hebben meestal een voordeel, dus het is een goed idee om een prijsvoordeel op lange termijn te markeren door nu veel te kopen in plaats van beetje bij beetje te kopen.
Stap 3. Upsell-kwaliteit
Wat is het verschil tussen een gewoon Narnia-boek en een hardcoverboek dat 3 keer duurder is? Het is toch hetzelfde verhaal? Dit is meestal een kwestie van kenmerken, en meer een kwestie van prestige. Kwaliteit verkopen betekent duurzaamheid, kwaliteit en stijl verkopen:
Dit is een boek waar je op kunt vertrouwen, misschien nog een keer lezen. Het papier kan scheuren, dus het is goedkoop, en de woorden zijn te dichtbij en verwarrend. Ik zou voor dit boek gaan. De illustraties zijn geweldig en ze zien er geweldig uit op de plank
Stap 4. Wees specifiek in het aanbieden van meerdere opties
Markeer in ieder geval een prijsverschil zodat de klant een keuze kan maken. Klanten zullen een meer waardevolle prijs kiezen. Zonder de functies te begrijpen, zullen ze de goedkoopste kiezen. Als je de functies hebt uitgelegd, kunnen ze andere opties overwegen omdat ze meer informatie hebben.
Benadruk op kenmerken, niet op prijs. Maak het meest interessante in de transactie niet over het prijsverschil
Stap 5. Maak het item echt
In een winkelomgeving, leg het artikel in de handen van de klant. Neem het artikel en geef het aan de klant, laat ze voelen, observeren en genieten terwijl je de kenmerken en de voordelen van het kopen van meer uitlegt. Als er iets bij de hand is, is het moeilijker voor hen om te vertrekken zonder iets te kopen.
Maak bij telefonische verkoop duidelijk onderscheid tussen de verschillende mogelijkheden om het de klant makkelijker te maken. Luister naar hun vragen en maak onderscheid tussen de verschillende kwaliteitsniveaus, geef vriendelijk advies zodat ze de beste deals krijgen. De beschrijving maakt de verkoop
Methode 3 van 3: Zorgen voor herhaalde zaken
Stap 1. Doe iets voor de klant
De beste momenten zijn wanneer de klant terugkomt naar de winkel, niet alleen om te kopen, maar vooral om hem opnieuw te verkopen. Alles doen wat nodig is om herhalingsaankopen te verzekeren en langdurige klanten te werven, is het beste voorbeeld van upsell, ongeacht wat u verkoopt. Als klanten denken dat wat je doet voor hen is, zullen ze meestal terugkomen omdat ze blij zijn om zo behandeld te worden.
De beste manier om klanten tevreden te stellen, is om ze verrassend genoeg meer opties te geven, maar niet de goedkoopste. Er is niets meer geruststellend dan je stem verlagen en dan zeggen: "Misschien had ik dit niet moeten zeggen, maar dit merk is veel te duur, raar. De andere opties geven je dezelfde functies en je hoeft niets op te offeren. Ik gebruik dit thuis."
Stap 2. Anticipeer op vragen
Klanten hebben meestal veel slechte reacties op het idee om meer te betalen. Om de verkoop te sluiten, neemt u het initiatief om de verkoop sneller te laten verlopen voordat ze te veel nadenken. Als je een LOTR-boek aan een Narnia-koper verkoopt, bied dan aan om het artikel onmiddellijk naar de kassier te brengen.
Stap 3. Geruststelling en empathie
Dit is het belangrijkste in de verkoopmethode. Dit is zo belangrijk dat u de aankoop van de eindklant bevestigt, waardoor hij denkt dat het hun beslissing was. Zeg iets als: "Beste keuze, je zult het geweldig vinden. Kom snel terug en vertel me wat je ervan vindt!"
Maak uzelf beschikbaar door uw visitekaartje en contactgegevens te verstrekken zodat klanten rechtstreeks contact met hen kunnen opnemen, of geef op zijn minst een bedrijfsvisitekaartje met uw naam op de achterkant. In het beste geval bouwt u een relatie met hem op en wint u een verkoop
Stap 4. Wees jezelf
Het is een veel voorkomende mythe dat extraverte verkopers effectievere verkopers zijn dan introverte mensen, en uit onderzoeken blijkt dat beide even ineffectief zijn. Goede verkopers zijn flexibel, met het vermogen om hun karakter aan te passen aan de stijl die de klant wil. Probeer klantrelaties te gebruiken op basis van echte interacties, voortkomend uit uw expertise in het product en empathie voor de wensen van de klant.
Je moet oprecht enthousiasme en passie tonen voor de aankopen van klanten. Het is prima om een aantal van uw verkoopgesprekken te herhalen, maar zorg ervoor dat u niet de indruk wekt dat u een script aan het lezen bent. Wees oprecht, eerlijk en je zult in staat zijn om te verkopen
Tips
- Wanneer je een artikel aan een klant overhandigt, geef hem of haar dan 2 artikelen die op elkaar lijken, maar laat zien waarom de ene beter is dan de andere. Ja, u - u laat de klant weten welke u wilt. Of, als u geen voorkeur heeft, probeer te raden welke de klant wil en wijs op de voordelen van dat artikel. Studies tonen aan dat wanneer een klant het ene artikel beter vindt dan het andere, hij of zij later blij zal zijn met de aankoop.
- Een succesvolle upsell vergeet de klant nooit. De koper wordt dan klant voor het leven. Het punt is om te "upsellen" voor klanttevredenheid, niet alleen om de verkoop te verhogen. Zoek naar langdurige relaties, zodat klanten iemand in de winkel hebben die aanbevelingen kan doen uit de vele beschikbare artikelen en aanbiedingen.
