Een product verkopen hoeft niet moeilijk te zijn. Kortom, een verkoopprogramma wordt bepaald door wat u verkoopt, aan wie u het verkoopt en hoe u het verkoopt. Voor de rest moet de verkoop gefocust blijven op product- en klantgegevens. Naarmate het verkoopprogramma vordert, moet u nog steeds aandacht besteden aan veranderende trends en behoeften of wensen van klanten. Door deze veranderingen te observeren, kunt u uw verkoopprogramma aanpassen en sterk houden.
Stap
Deel 1 van 3: Interesse tonen in producten
Stap 1. Leer meer over uw product
Als je kennis kunt aantonen en vragen van klanten kunt beantwoorden, zullen ze begrijpen dat je echt om het product geeft. Als je je realiseert dat het product waardevol is, zal de klant waarschijnlijk hetzelfde denken.
Het is erg belangrijk om de binnen- en buitenkant van uw product te kennen. Als je iets niet weet wat de klant vraagt, probeer dan iets te zeggen als 'Ik weet het exacte antwoord niet, maar ik zou het graag willen weten en zo spoedig mogelijk contact met je opnemen. Hoe kan ik contact met u opnemen als ik het antwoord al weet?”
Stap 2. Benadruk de voordelen van het product voor de consument
Net zoals goede productinformatie bij de juiste mensen krijgen, is het belangrijk om productkenmerken om te zetten in voordelen. Dit maakt het voor consumenten gemakkelijker om te weten hoe ze het product moeten kopen. Denk aan zaken als:
- Maakt het product het leven van klanten gemakkelijker?
- Geeft het product een gevoel van luxe?
- Is het product iets waar veel mensen van kunnen genieten?
- Is het product iets dat lang kan worden gebruikt?
Stap 3. Zorg ervoor dat het product adequaat wordt beschreven
Als u geen directe verkoop van persoon tot persoon doet, moet u ervoor zorgen dat goede productinformatie wordt overgebracht via productverpakkingen, gepromote producten en andere marketingtools. Zelfs als u producten rechtstreeks verkoopt of promoties maakt, zal het hebben van goede productinformatie over de producten die worden verkocht u helpen klanten te overtuigen.
- Zorg ervoor dat alle productinformatie informatief, correct en volledig is.
- Zorg ervoor dat de taal op productverpakkingen en marketingtools duidelijk, direct en gemakkelijk te lezen is.
- Investeer tijd en geld om ervoor te zorgen dat uw producten, verpakkingen en marketingtools er fantastisch uitzien: foto's van hoge kwaliteit, levendige kleuren, enzovoort.
Deel 2 van 3: Verbinding maken met kopers
Stap 1. Deel uw liefde voor het product
Goede verkopers houden van het product dat ze verkopen en delen deze interesse met hun klanten. Er zijn een aantal manieren om liefde voor je product te tonen.
- Negeer lichaamstaal en toon niet. Je toont energie en interesse als je duidelijk over het product praat en jezelf uitdrukt als je erover praat. Aan de andere kant, als je mompelt wanneer een klant naar je product vraagt of je armen voor je borst vouwt, kom je afstandelijk over en geef je niet om het product.
- Wees voorbereid om te bespreken hoe u het product moet gebruiken of hoe andere tevreden klanten het hebben. Productspecifieke verhalen zullen belangrijk zijn voor klanten. Als je bijvoorbeeld shampoo verkoopt, zou je iets als dit tegen je klant kunnen zeggen: "Mijn haar is meestal pluizig, maar sinds ik deze shampoo gebruik, is mijn haar net zo zacht en steil geworden als nu."
Stap 2. Anticipeer op de motivatie van de klant
. U moet alle vragen van klanten over het product beantwoorden, maar nog belangrijker, u moet op die vragen anticiperen. Hiermee laat je zien dat je de wensen van de klant begrijpt. Zorg ervoor dat u emotioneel contact kunt maken met klanten door u op die behoeften te concentreren.
- Denk na over het type klant. Wat motiveert hen? Welke behoeften hebben klanten? Zijn ze jong? Bachelor opleiding? Rijk? Hebben ze een gezin?
- Als u al een idee heeft van uw klanten, bedenk dan hoe uw product kan helpen om aan hun behoeften te voldoen of hun wensen te verwezenlijken.
Stap 3. Oefen het ijs breken met de klant
Als je aan directe verkoop doet, is het belangrijk hoe je contact maakt met mensen. Stel in plaats van gesloten vragen “Kan ik je helpen?” meer open en positieve vragen als “Zoek je iets voor jezelf? Of ben je op zoek naar een cadeau voor die ene speciale persoon? Wees ook voorbereid om opmerkingen te maken over producten die de aandacht van de klant trekken en een dieper gesprek beginnen. Als je bijvoorbeeld in de kledingbranche zit, zou je kunnen zeggen: "Weet je wat, unieke sweaterkostuumfeesten met Kerstmis zijn momenteel erg populair. Ben je wel eens naar zo'n feest geweest?"
Stap 4. Zet de motivatie van de klant om in productkenmerken
In marketing staat dit bekend als "positionering", d.w.z. het product koppelen aan de verwachtingen en wensen van de klant. Bij het positioneren van een product spelen een aantal factoren een rol:
- Positioneer het product in een haalbare marketingketen. Verkoop het product niet te veel of te weinig in termen van betaalbaarheid en luxe.
- Positioneer de feiten over het product volgens de mensen van wie u uw product wilt kopen. Je hebt misschien iets andere feiten, maar het hangt af van je vermogen om te herkennen welke van deze feiten het beste is om voor elke verkoop te presenteren.
- Manipuleer geen feiten en lieg niet ronduit. Productpositionering gaat over perceptie, niet over misleiding.
- Positioneer de feiten zo dat ze het product zelf overstijgen. Dit betekent dat de gewenste positieve waarde die aan het product is gekoppeld, is waarvoor het wordt verkocht. Bedrijven die feiten overdrijven zijn onder meer Coca Cola, Apple en verschillende designerartikelen en labels. Denk na over hoe het product zich verhoudt tot de levensstijl of waarde van een klant, in plaats van simpelweg een functie te vervullen.
- Als u bijvoorbeeld een relatief dure minibus probeert te verkopen aan een rijke ouder, kunt u de luxe kenmerken ervan noemen. Doe dit door te zeggen: "Kijk naar de houten versieringen - het is prachtig. En die zachte leren stoel - erg comfortabel. Het is allemaal perfect om te rijden bij zonsondergang.”
- Als u echter dezelfde minibus aan een gezin van drie probeert te verkopen, kunt u een nuttiger kenmerk benadrukken. Je zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als: “De derde stoel kan meer ruimte toevoegen om je vrienden mee te nemen. De stoel kan ook worden ingeklapt als je ruimte nodig hebt om je boodschappen, sportuitrusting, enzovoort te plaatsen. En had ik al gezegd dat de zij-airbags en anti-jam remmen op peil zijn?”
Stap 5. Wees eerlijk met uw product
Uw productenthousiastelingen op de lange termijn zullen naar voren komen als u eerlijk tegen hen bent. Dit betekent transparant zijn in het aanleveren van productinformatie en ook uw gebrek aan kennis of fouten erkennen. Wees niet bang voor eerlijkheid; Deze houding kan vertrouwen opbouwen.
- Als u de vraag van een klant niet kunt beantwoorden of niet kunt bieden wat deze nodig heeft, bied dan aan om zo snel mogelijk op te volgen.
- Zorg ervoor dat klanten weten dat ze je later kunnen zien als ze vragen of klachten hebben.
- Als het product uiteindelijk niet geschikt is voor een klant, wees dan eerlijk en help de klant te vinden wat hij echt nodig heeft. Zelfs als u vandaag geen verkopen doet, zullen uw eerlijkheid en vriendelijkheid worden onthouden en later kunnen worden omgezet in verkopen.
- Als u bijvoorbeeld een sportwagen verkoopt aan een klant die u vertelt dat hij vijf jonge kinderen heeft, waar hij ze elke dag mee naar school brengt, zou u zoiets kunnen zeggen als: "Dan kunt u maar beter een mooie minibus of SUV. Maar als je op zoek bent naar een tweedehands voertuig, kom dan terug en praat met me, ik zal je helpen om een goede deal te krijgen.”
Stap 6. Beëindig de verkoop
Er zijn verschillende modellen en manieren om een verkoop te beëindigen, maar een van de meest effectieve heeft een afkorting, ABC: "Always Be Closing". Wanneer u de interesse van een potentiële koper in uw product bevestigt, stelt u een proefafsluiting voor, zoals: "Klinkt dit als het product dat u zoekt?" of “Dus wat denk je? Voldoet dit product aan uw wensen?
Stap 7. Geef de klant tijd om na te denken
Er erg opdringerig uitzien zal voor de meeste kopers vervelend zijn. Ze willen misschien naar huis gaan en online zoeken naar meer informatie. Laat ze het doen door de promotie te onthouden die je enthousiast en behulpzaam deed. Als u eerlijk, behulpzaam, begripvol en enthousiast bent, en de informatie die u verstrekt, komt overeen met wat ze online lezen, zullen ze terugkomen om uw product te zoeken.
- Soms loont het om de klant het initiatief te laten nemen. Geef ze tijd om na te denken en wees stil als ze denken. Geef meer informatie als ze erom vragen.
- Laat een klant niet weglopen zonder te weten hoe hij contact met u kan opnemen. Als u in een winkel of website werkt, zorg er dan voor dat klanten u weer kunnen zien (vooral als u zich verplaatst). Zorg ervoor dat u de klant iets vertelt als "Ik ben in de winkel als u me nodig heeft" of "vraag het personeel van de klantenservice om mij te bellen met eventuele vragen."
- U kunt uw klanten ook contactgegevens verstrekken, zodat ze contact met u kunnen opnemen als ze vragen hebben of om meer informatie willen. Geef me je visitekaartje of andere contactgegevens en zeg iets als: "Bel me altijd als je vragen hebt en je kunt me ook op weekdagen in deze winkel vinden."
- Gebruik instinct. Als je denkt dat een klant iets gaat kopen, blijf dan bij hem in de buurt zonder hem te storen. Je wilt dat die klanten je snel kunnen vinden. Het laatste wat u natuurlijk niet wilt, is een potentiële koper die besluit te kopen, maar u niet kan vinden.
Deel 3 van 3: Verhoog de omzet
Stap 1. Maak kennis met alle aspecten die komen kijken bij de verkoop van het eindproduct
Reclame, promotie en marketing zijn ondersteunende functies voor verkoop. Verkopen is het doel van deze ondersteunende functies en goede servicemedewerkers moeten deze aspecten goed begrijpen.
Lees boeken over marketing. Deze boeken geven informatie over verschillende reclame-, promotie- en marketingtactieken en -technieken
Stap 2. Breng uw product op de markt
Het is belangrijk dat productinformatie op zoveel mogelijk manieren beschikbaar is. Tegenwoordig hebben verschillende potentiële plaatsingen geleid tot goede deals dankzij de vooruitgang in communicatie. Bied potentiële kopers zoveel mogelijk plaatsen om meer over uw product te weten te komen, op verschillende manieren, zoals:
- Informatie via mond-tot-mondreclame
- Reclame (radio, tv, gedrukte media, e-mail, sociale media, online reclame, enz.)
- Verkoop vertegenwoordiger
- Beurs
- Conferentie
- Telefonische verkoop
- Productplaatsing in bioscopen, sportactiviteiten, enzovoort.
- Lokale gemeenschapsevenementen (bijvoorbeeld het doneren van producten aan veilingen die ten goede komen aan lokale bewoners, zal de aandacht vestigen op het product en een goede bron van verkoop zijn)
Stap 3. Evalueer de verkoopuitvoering
U moet de verkoop regelmatig analyseren. Gaat de productverkoop goed? Is de voorraad veel of weinig? Maakt het winst? Hoe verkopen concurrenten? Als u deze vragen kunt beantwoorden, kunt u de verkoop maximaliseren en de groei gestaag houden.
Stap 4. Zoek zo nodig oplossingen voor verkoopproblemen
Als de verkoop niet goed gaat, moet je een oplossing vinden. Om de verkoop te verhogen, moeten het product, het klantenbestand en de marketing worden herzien.
- Verander regelmatig van tactiek. Als klanten steeds weer dezelfde verkooproutine horen, of elke maand hetzelfde product in en uit zien komen, begint uw product irrelevant te lijken.
- Overweeg een product uit je collectie te verwijderen als het niet goed verkoopt. Voorraadartikelen kunnen tegen gereduceerde prijzen worden verkocht om ze uit te geven.
- Evalueer de doelmarkt en verscherp de verkoopfocus. Kopers kunnen veranderen en je moet met ze in contact blijven, anders gaan ze op zoek naar nieuwe markten.
- Evalueer het productontwerp, de distributie, de verpakking, enzovoort opnieuw. Door het product af te stemmen op de doelmarkt en verkoopstrategie, kan de verkoop toenemen.
- Wijzig de productprijs. Door de verkoop- en verkoopgegevens van uw concurrenten te bestuderen, kunt u erachter komen of de prijs van een product te hoog of te laag is.
- Zorg ervoor dat uw product exclusief of slechts voor een beperkte tijd beschikbaar is. Soms zal het op deze manier beheersen van het aanbod van goederen de vraag en de verkoop doen toenemen. Zorg er echter voor dat deze tactieken werken met uw algemene verkoopstrategie. Als u een product op de markt brengt dat perfect is voor dagelijks gebruik, zal het waarschijnlijk niet werken om het exclusief op de markt te brengen.
